凌晨一兩點(diǎn)，在超1萬(wàn)人在線的直播間里，商品已經(jīng)售罄，但用戶們?nèi)栽诹粞曰?dòng)。他們不是催主播上連接，而是催主播拆自己下單的商品……

這聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)匪夷所思 ，但正是拆卡直播的日常。

拆卡直播，顧名思義就是直播售賣卡牌、主播直播拆卡過(guò)程、觀眾圍觀開(kāi)盲盒。這一賽道在去年開(kāi)始受到關(guān)注，并在今年開(kāi)始跑出了月銷百萬(wàn)以上的頭部案例。

日前，新播場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)拆卡直播賬號(hào)@九歐拆卡2個(gè)月賣了226萬(wàn)，主播個(gè)人賬號(hào)粉絲數(shù)近百萬(wàn)。此外，另一個(gè)拆卡賬號(hào)@拆卡小團(tuán) 粉絲數(shù)不到15萬(wàn)，月銷也近200萬(wàn)。

不僅如此，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，拆卡直播沒(méi)有退換貨、利潤(rùn)率在15%-25%，超過(guò)了眾多類目，是一個(gè)賺錢的賽道。

拆卡直播真的這么神奇？

01

拆卡直播，萬(wàn)人在線

“現(xiàn)在拆的是11點(diǎn)半的訂單，不想排隊(duì)的話三四點(diǎn)鐘過(guò)來(lái)，那個(gè)時(shí)候人少。”

凌晨1點(diǎn)，抖音賬號(hào)@九歐拆卡 直播間里，主播99在拆完最后一套《天書奇譚》的卡包后，對(duì)直播間一直在問(wèn)什么時(shí)候輪到自己訂單的粉絲如是說(shuō)。

此時(shí)，九歐拆卡直播間的小黃車商品均已售空，但在線人數(shù)仍超過(guò)1萬(wàn)。直播間里，觀眾除了頻繁催問(wèn)什么時(shí)候拆自己下單的商品外，還有人詢問(wèn)小黃車?yán)锏囊恍┥唐酚袥](méi)有庫(kù)存。

趁著主播99回答粉絲提問(wèn)的間隙，運(yùn)營(yíng)進(jìn)場(chǎng)介紹了只有3件庫(kù)存、售價(jià)為9999元的Hit 評(píng)級(jí)簽字雜志珍寶盒。

“這里面有一套過(guò)海關(guān)的時(shí)候被拆封了，里面的雜志也被拆開(kāi)了，等一下就6999給大家上了。如果拍這個(gè)的話，先不要付款，聯(lián)系我們改價(jià)再付款。”

運(yùn)營(yíng)介紹時(shí)并沒(méi)有完全展示產(chǎn)品的拆封情況，只是將外包裝的拆封狀態(tài)展示了出來(lái)，強(qiáng)調(diào)里面的雜志被拆掉了塑封，但并沒(méi)有將雜志拿出來(lái)進(jìn)行展示。

買了商品，排隊(duì)等主播拆封？商品庫(kù)存沒(méi)有，還有超1萬(wàn)人在線？展示折損的商品，不給看具體細(xì)節(jié)？

這些操作放在一個(gè)賣貨直播間里，似乎一點(diǎn)都不符合常理。但在九歐拆卡直播間里，這就是行業(yè)內(nèi)的正常操作。

據(jù)了解，九歐拆卡是今年5月17日才開(kāi)播帶貨的，銷售商品主要為知名動(dòng)漫、影視劇的卡包，還有一些帶簽名的雜志寶盒產(chǎn)品。

只是，與傳統(tǒng)直播賣貨不同，在銷售這類卡包、寶盒的動(dòng)漫文創(chuàng)產(chǎn)品直播間里，主播都會(huì)提供代拆服務(wù)，并將拆卡片、寶盒的過(guò)程通過(guò)直播展示出來(lái)，讓用戶體驗(yàn)拆盲盒的快感。

“尤其是拆出一些稀有的卡片或者比較歐氣的東西時(shí)，整個(gè)直播間就會(huì)很興奮。”某行業(yè)人士稱，這種拆卡直播間的看點(diǎn)就是有大哥消費(fèi)，主播不停拆，不停開(kāi)東西，讓大家一直有期待。

而在這類直播間消費(fèi)的“大哥”，是指下單整箱卡包的客戶，圈內(nèi)將其稱之為“抬箱”。

在九歐拆卡的直播間里，新到不久的《天書奇譚》就被“抬箱”了。據(jù)了解，《天書奇譚》卡包每箱8盒、每盒8包，每包8張，在上架直播間被“抬箱”后，主播99就花了比較長(zhǎng)的時(shí)間在拆這個(gè)卡包，讓不少其他訂單需要等2-3個(gè)小時(shí)才能被拆。

其次，運(yùn)營(yíng)不展示寶盒內(nèi)容，則是因?yàn)樯唐返拿ず袑傩圆辉试S其做過(guò)于具體的展示。

02

開(kāi)播2個(gè)月，帶貨200萬(wàn)

“目前來(lái)說(shuō)，九歐拆卡是行業(yè)現(xiàn)象級(jí)（的直播間）。”某業(yè)內(nèi)人士表示。

據(jù)九歐拆卡賬號(hào)主頁(yè)和飛瓜數(shù)據(jù)記錄的賬號(hào)開(kāi)播記錄來(lái)看，從今年5月中旬開(kāi)始，九歐拆卡才開(kāi)始做賬號(hào)、開(kāi)直播。換言之，這是一個(gè)剛開(kāi)播2個(gè)多月的新號(hào)。

目前，該賬號(hào)有著45.8萬(wàn)的粉絲，作為賬號(hào)靈魂人物的主播99，其個(gè)人賬號(hào)@99則擁有94.3萬(wàn)粉絲。

另一方面，九歐拆卡在直播間人氣表現(xiàn)、直播間銷售額上都有著不錯(cuò)的表現(xiàn)——

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，九歐拆卡自5月17日開(kāi)播至今，累計(jì)直播帶貨72場(chǎng)，平均直播時(shí)長(zhǎng)接近4個(gè)小時(shí)，用戶平均停留時(shí)長(zhǎng)超3分鐘，直播間平均在線人數(shù)為7171人。

近30天內(nèi)，九歐拆卡累計(jì)直播30場(chǎng)，平均直播市場(chǎng)近5小時(shí)，用戶平均停留時(shí)長(zhǎng)超4分鐘，直播間平均在線人數(shù)為1.1萬(wàn)人。

新播場(chǎng)還發(fā)現(xiàn)，九歐拆卡的9個(gè)需要一級(jí)燈牌才能加群的粉絲群滿員了、3個(gè)需要三級(jí)燈牌才能加群的粉絲群滿員了、2個(gè)需要五級(jí)燈牌才能加群的粉絲群滿員了。

而在銷售額上，據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，自5月17日開(kāi)播至今，九歐拆卡累計(jì)直播帶貨72場(chǎng)，上架商品60件，總銷量達(dá)7082件，總GMV為226.5萬(wàn)，近30天的GMV為155.7萬(wàn)。

開(kāi)播2個(gè)月，粉絲數(shù)近百萬(wàn)、直播在線人數(shù)穩(wěn)定在1萬(wàn)人、月銷百萬(wàn)......九歐拆卡究竟是怎么做到的？

首先，拆卡直播大概是從2021年下半年才開(kāi)始被大家所關(guān)注，同年年底才成為熱門，如今整個(gè)賽道的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)而言沒(méi)有那么激烈。

其次，九歐拆卡的優(yōu)勢(shì)在于美女主播以及獨(dú)特的直播風(fēng)格。

據(jù)悉，九歐拆卡的主播99本名黃梓頎，出生于1997年，在做直播之前是一名演員，出現(xiàn)過(guò)一兩部電視劇。而除了甜美的長(zhǎng)相之外，她溫柔的嗓音、舒緩的拆卡節(jié)奏在同樣是深夜檔的拆卡直播間中，與一驚一乍、故弄玄虛的同行們拉開(kāi)了差距。

微博上，有很多用戶發(fā)表了關(guān)于九歐拆卡的觀看體驗(yàn)，多數(shù)人表示自己是被直播間的女主播99吸引，并在深夜檔看著她拆卡的直播、聽(tīng)著她溫柔的聲音入眠。主播個(gè)人魅力加持，以及獨(dú)特的直播風(fēng)格，讓作為新人的九歐拆卡，迅速?gòu)牟鹂ㄖ辈ダ锩摲f而出。

雖然九歐拆卡的各項(xiàng)表現(xiàn)十分亮眼，但一位投資卡游供應(yīng)鏈的從業(yè)者表示，從GMV表現(xiàn)上論，抖音粉絲量只有14.8萬(wàn)的拆卡小團(tuán)才是拆卡直播賽道的頭部：“小團(tuán)拆卡的月銷應(yīng)該在500萬(wàn)左右。”

不過(guò)，新播場(chǎng)通過(guò)飛瓜數(shù)據(jù)查詢到，小團(tuán)拆卡近30天直播帶貨GMV才192.5萬(wàn)；近90天的帶貨GMV才達(dá)到了上述從業(yè)者所說(shuō)的500萬(wàn)左右，為451.5萬(wàn)。

雖然在數(shù)據(jù)上有些出入，但新播場(chǎng)在飛瓜數(shù)據(jù)的帶貨主播榜6月榜玩具樂(lè)器類目榜單中發(fā)現(xiàn)，拆卡小團(tuán)出現(xiàn)在榜單第78名，是榜單中拆卡直播間排名第二的賬號(hào)，而九歐拆卡出現(xiàn)在榜單第131名。排名第一的拆卡賬號(hào)是WAKA球星卡(萬(wàn)卡文化傳媒)，6月直播帶貨銷量6958件，總GMV 123.1萬(wàn)。

拆卡小團(tuán)主頁(yè)的第一條視頻發(fā)布于今年1月21日，主頁(yè)上最早的一條直播記錄則是今年1月9日，也只是一個(gè)開(kāi)播半年多的新賬號(hào)。

03

一個(gè)賺錢的賽道？

“這個(gè)類目還是一個(gè)比較賺錢的賽道。”

在與行業(yè)人士交流之后，新播場(chǎng)總結(jié)了拆卡直播賽道的優(yōu)勢(shì)——

（1）圈層精準(zhǔn)，消費(fèi)力強(qiáng)

對(duì)于拆卡直播，不僅很多用戶表示不理解，一些行業(yè)人士也在看過(guò)之外同樣表示難以置信。

但正是存在這樣的認(rèn)知門檻，拆卡直播間吸引的用戶多為精準(zhǔn)粉絲，為賬號(hào)帶來(lái)了較高的粉絲粘性和活躍度。同時(shí)，這些受眾的消費(fèi)能力并不低。

“這類直播間中，35-40歲的用戶才是主力軍，大佬一晚上花十萬(wàn)八萬(wàn)是很正常的事。”某從業(yè)者表示，與大眾印象相悖的是，拆卡直播間的用戶受眾并不是00后居多，而是90后、95后居多，消費(fèi)主力則是以80后為主。

據(jù)新播場(chǎng)觀察，一些在直播間拆出稀有卡片的大哥，還會(huì)趁著興奮勁在直播間給主播刷嘉年華這類價(jià)值較高的禮物，這也足以說(shuō)明拆卡直播間用戶的消費(fèi)能力在線。

（2）無(wú)退貨，利潤(rùn)高

“直播拆卡和做流體熊，是抖音直播里沒(méi)有退換貨的行業(yè)。”某從業(yè)者表示，這也是拆卡直播最特殊、最吸引人的一點(diǎn)。

因?yàn)樯唐返奶厥庑再|(zhì)，再加上直播間所有上架的商品，用戶拍下即是默認(rèn)讓主播代拆，所以基本上不存在有退換貨的訂單。這讓商家節(jié)省了一筆售后投入的同時(shí)，到手的實(shí)際利潤(rùn)也更為客觀。

而據(jù)某做拆卡短視頻的達(dá)人透露，每盒卡片的利潤(rùn)率在15%-25%之間，相比抖音上一些類目而言還是十分可觀的。

用戶好找、消費(fèi)力強(qiáng)，同時(shí)類目特殊，是不是就意味著拆卡直播就真的好做？

首先，拆卡直播也比較依賴卡包資源。在九歐拆卡還在預(yù)告電影《我和我的父輩》卡包時(shí)，另一邊的拆卡小團(tuán)已經(jīng)在直播間里拆了起來(lái)類似的電影卡包《我和我的家鄉(xiāng)》。

除了卡包資源外，這類直播間也比較依靠上游的IP開(kāi)發(fā)能力。比如，近段時(shí)間以國(guó)產(chǎn)經(jīng)典動(dòng)畫電影《天書奇譚》，就是各大拆卡直播間的座上賓。

“對(duì)于很多老玩家而言，經(jīng)典卡片已經(jīng)收集的差不多了，所以他們還是比較期待有一些新的卡牌出現(xiàn)。”某行業(yè)人士如是說(shuō)。

本質(zhì)上，拆卡玩法并不新鮮，這一賽道也并不小眾，只是從線下轉(zhuǎn)移到了線上，由自己拆變?yōu)榱酥鞑ゴ稹２鹂ㄖ辈ラg之所以能夠吸引用戶下單，一是因?yàn)榭ㄅ频南∪毙裕脩魩е軌虿鸪鱿蘖堪妗⒄洳匕娴男睦恚欢侵鞑€(gè)人的風(fēng)格，這是賬號(hào)能否從一眾同類型直播間中脫穎而出的重要因素。

此外，有業(yè)內(nèi)人士表示，目前國(guó)內(nèi)的卡游市場(chǎng)還有很大的成長(zhǎng)空間，如果要切入這個(gè)賽道，不妨從供應(yīng)鏈端下手，開(kāi)發(fā)國(guó)產(chǎn)經(jīng)典IP。

畢竟，這個(gè)賽道的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈了。

據(jù)新播場(chǎng)觀察，盤點(diǎn)抖音拆卡直播的美女主播可以發(fā)現(xiàn)，除了@九歐拆卡外，還有@拆卡琳琳、@百變小櫻拆卡、@金小咩拆卡、@拆卡小叮當(dāng)、@小喬拆卡等一眾直播間，開(kāi)始走美女主播拆卡的路子。

接下來(lái)還會(huì)不會(huì)出現(xiàn)新的現(xiàn)象級(jí)？還會(huì)不會(huì)有新的玩法？